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SCAL, Objetivo 2018: por Pedro Llinares

19/02/2018 - Grupo Scal

El CEO de Llinares y presidente del Grupo Scal nos habla sobre sus comienzos, de cómo construyó su negocio y los pasos para encontrar y ocupar un lugar significativo en el sector de la alimentación.

  • Los comienzos de P.Llinares

En 1980 empecé a trabajar para una Empresa dedicada a la vendeduría de barcos de pescado fresco y a la distribución de productos congelados. Empecé echando una mano en administración y fui ganando responsabilidades hasta llegar a gestionar las compras de la empresa. En un momento dado deciden cerrar la división de congelados, en aquel pienso que es un error pues me parecía que era un mercado emergente y con muchas posibilidades. Planteo la posibilidad de quedarme con la distribución y la empresa puso a mi alcance todo lo que necesité para empezar. Como anécdota, tengo un recuerdo de mi primer proveedor, yo tenía 28 años, muchas ganas, mucha confianza en el producto y a la vez mucho miedo y empecé a hacerle el pedido; diez cajas de anillas de pota, diez cajas de filete de rosada… cuando terminé el pedido el proveedor me dijo que le había engañado, que yo había dicho que iba a montar una distribuidora de congelado y lo que iba a montar era un kiosco, al despedirnos me dijo que el lunes tendría mercancía en las instalaciones. Y allí estaba el pedido, donde yo había pedido diez cajas había cien y así hasta un total de veinte mil kilos.

Hemos trabajado mucho, pero también hemos contado con mucha ayuda, siempre he intentado que tanto proveedores como clientes sean compañeros de viaje y creo que esto nos ha beneficiado a todos y ayudado a crear lo que hoy somos.

  • Hueco de mercado ¿cubrirlo o crearlo?

No creo que creásemos ningún hueco en el mercado más bien nos hicimos sitio dedicándonos a buscar lo que desde nuestra perspectiva la competencia no hacía bien y estudiamos la forma de mejorarlo, servicio, variedad de productos, política de precios, y aún hoy esas siguen siendo nuestras premisas.

  • Evolución de la empresa

Cuando comenzamos, la plantilla la componíamos 3 personas y nuestro ámbito de distribución se refería únicamente a la comarca del Campo de Gibraltar. A día de hoy tenemos dos centros logísticos uno en Algeciras y otro en Málaga, nuestra distribución se ha ampliado a toda la provincia de Cádiz, Sevilla y Málaga. También lógicamente la plantilla ha sufrido un fuerte incremento integrándola hoy alrededor de cien personas.

  • Evolución en el surtido de productos

La evolución de la gama de productos fue muy rápida, pues siempre tuvimos la idea de poder llegar a ser un proveedor integral en la parcela de congelados. De ahí que, desde el principio,

nuestra gama de productos haya contenido Verduras, Pescados, Mariscos, Precocinados, Postres, Pan, Bollería y Carnes. Actualmente mantendremos en stock unas 900 referencias entre las familias anteriormente mencionadas. Pero nuestra apuesta está fundamentada PESCADOS Y MARISCOS.

  • Exigencias y Control de Calidad

Los controles Sanitarios y de Calidad de hoy no tienen nada que ver con los de hace treinta años. No solo los Externos que ejecuta la Administración, también los internos de cada Empresa en las que la creación del Departamento de Calidad cada día es más común. Así mismo hoy para entrar como proveedor en la mayoría de las cadenas de alimentación o Restauración ya nos exigen el cumplimiento de una serie de protocolos internos para garantizar la seguridad en la cadena de suministros. De hecho, nosotros mantenemos protocolos de auditorías internas sobre Seguridad Alimentaria, Calidad y Medio Ambiente.

  • Evolución de los clientes

La evolución de los clientes es manifiesta. El hostelero de hoy, en general, está más preparado en la gestión del negocio y busca la rentabilidad en facetas que antes carecían de importancia. Agrupaciones de compra que buscan conseguir mejores precios a cambio de un mayor volumen, estudio de mermas por glaseos, calibrado de las piezas, para tener un escandallo exacto del plato y conocer el costo de la ración etc.

  • Cambios de la oferta de productos

La evolución de los clientes ha llevado pareja la evolución de los productos alimentarios de todo tipo incluyendo los congelados.

A menor tiempo para cocinar y menores conocimientos sobre cocina, debido al cambio en el mercado de trabajo, adquieren mucha importancia los productos precocinados, además van posicionándose cada vez más los de quinta gama.

En la propuesta de pescados se abandonan los pescados enteros para buscar filetes, porciones y rodajas. Con estos detalles se puede aquilatar mucho más los costos por ración y tener mucho más clara la rentabilidad del plato. Un cambio importante ha sido, en alimentación infantil, buscar pescados sin espinas con la aparición de los minced, fishblock, filetes y porciones desespinadas.

  • SCAL, nacimiento del proyecto

El proyecto nace de una persona, Pepe Martin que, viendo las necesidades del mercado, y confiando en que los productos con valor añadido y diferenciales serán el futuro, nos presenta un proyecto nuevo, no se trata solo de una agrupación de compras, que esto ya existía en el mercado. Nos presenta también la oportunidad de vender, de ofrecer a cualquier gran cuenta la posibilidad de un reparto capilar, de cubrir sus necesidades en varias zonas y hacerlo como ya he comentado con un producto diferente y en nuestra opinión más cercano a lo que busca el mercado.

Y con esta premisa de poder vender y comprar como grupo, varios distribuidores que ya habíamos tenido relación con Pepe en una etapa anterior, nos unimos en esta aventura.

Esta apuesta es complicada, pero de momento también es única, no existe ninguna parecida en el mercado. Requiere de compromiso y paciencia, el camino no va a ser fácil, nadie nos está esperando y tenemos que hacernos un hueco como proveedor en estos clientes a los que, si no es como grupo, ofreciendo la posibilidad de un buen servicio llevado a cabo por distribuidores locales, nunca podríamos acceder de forma individual.

Es un reto ambicioso, nos resultará duro muchas veces, pero si queremos que funcione y ser un grupo relevante a nivel nacional tenemos que trabajar unidos y estar dispuestos a arriesgar en algunos momentos.

  • Aportaciones al mercado actual.

Como he comentado antes, creo que este proyecto no tiene nada que ver con las premisas actuales de resultados inmediatos, pero a nuestro favor tenemos el convencimiento de hacia dónde va el mercado y cuáles son sus necesidades. Es cierto que nadie nos está esperando, todas las cadenas funcionan sin nosotros pero también es cierto que ellos saben cuáles son sus deficiencias y cuando les presentamos el proyecto ven la oportunidad de solventarlas. Lo cual nos afianza en nuestra convicción de que vamos por buen camino

Al hablar de los Asociados nos encontramos en el mismo punto. En estos momentos podemos palpar muy pocas de las ventajas de pertenecer al Grupo SCAL. Pero la gama de productos se incrementará este año y con ella empezaremos a suministrar a nuestros clientes. De todas formas hay algo importante, pertenecer a SCAL como asociado no perjudica en nada, no hay que comprar lo que no interese. No se paga ninguna cuota. Solo tendrá obligación de comprar en su momento aquel producto que tenga que suministrar en su zona y a su favor tendrá la exclusividad de los productos desarrollados por y con marca SCAL.

En cuanto a los clientes SCAL les ofrece algo inexistente en el mercado, con un solo proveedor el mismo producto y el mismo precio en cualquier centro de España en reparto capilar.

Ante un mercado más profesionalizado en su gestión hoy se optimizan cuestiones que hace años no se reparaban en ellas, como por ejemplo la tramitación de incidencias, el glaseo, el desperdicio por mal porcionado, etc.

Cada día más los clientes quieren conocer al detalle no los kilos que reciben sino las raciones que suministramos. El precio ya no es por kilo, es por ración. Este concepto se va trasladando a la hostelería, ya vemos precocinados de precio alto, que se hacen interesantes al marcarles precio por ración.

  • ¿Aun sabiendo que el precio es importante, ha notado que en los últimos tiempos ya no es un valor decisivo?

No tenemos ninguna duda que, aunque trabajamos en un mercado muy sensible al precio, aportar los beneficios que busca SCAL en sus productos, tales como congelación a bordo, escandallo muy exacto, glaseos inexistentes o mínimos, formatos pequeños y cómodos para almacenar, y algunos otros, no suponen una gran diferencia en precio y sin embargo aportan ventajas que ofrecen una rentabilidad superior a los estándares del mercado.

  • ¿Destacaría algún producto del surtido SCAL?

El principal producto que destacaría del surtido sería, el calamar patagónico 13/15 por las prestaciones que aporta, congelación a bordo, formato 2x2 kg, calibrado muy centrado, peso fijo y sobrepeso del bloque.

  • ¿Cuáles son los siguientes pasos?

Las prioridades principales para el grupo son la cobertura con asociados total del territorio y la creación del surtido de productos. Ambas tareas serán el objetivo de 2018. Vuelvo a repetir que todos los componentes del grupo tenemos que tener claro que el camino va a ser lento y difícil.

  • ¿Donde situaría el grupo dentro de una década?

Creo que, si conseguimos cumplir los objetivos de este año, la parte más importante del trabajo estará hecha. Con una cobertura nacional y la gama de productos avanzada pienso que llegar a los clientes con SCAL no va a tener gran dificultad.