Hablamos con Manuel Cibeira (padre) y Manuel Cibeira (hijo) de Manuel Cibeira e Hijos en San Cibrao das Viñas (Ourense) para que nos cuenten sus experiencias en las distintas fases que ha vivido su empresa como distribuidor en Galicia.
¿Desde cuándo está presente Manuel Cibeira e Hijos en el mundo de la distribución? ¿Cómo fueron los inicios?
En el año 1983, Don Manuel Cibeira comenzó el proyecto de lo que hoy es la empresa, con la representación de los productos de la marca Pescanova. El comienzo fue duro, pues el mercado aún no estaba preparado para la venta de congelados. Pero gracias a la innovación y la calidad de los productos el despegue fue rápido.
¿Ha cambiado el tipo de cliente respecto a aquella época? ¿Por qué cambios relevantes ha pasado tanto la empresa como el mercado?
A lo largo de todos estos años, el negocio ha ido cambiando paulatinamente, en todos sus aspectos. Desde el tipo de cliente, la forma de comprar, la distribución, productos, etc… el cambio más importante se ha debido a la nueva distribución de la población, afectando al tipo de clientes y tipo de productos que consumen. Las familias son más pequeñas, y con ello el consumo disminuye en cada hogar.
Dentro de un sector tan competitivo, ¿cuáles son los valores de su empresa? ¿Qué ofrece Manuel Cibeira e Hijos a sus clientes?
Lo primero, estabilidad en la gama de productos. Una relación calidad precio adecuada. Un trato preferencial a cualquier cliente, independientemente de su volumen de compra.
¿Cuál es el volumen de negocio actual? ¿Cuáles son las previsiones para este ejercicio?
Este año 2019 ha sido un año de asentamiento y fidelización en nuestros clientes, tenemos un crecimiento del 20% en nuestra facturación, pero no por ello ha aumentado el número de clientes, hemos crecido en cada uno de ellos. Lo que nos asienta cara a los próximos años y nos indica que vamos en la dirección correcta.
¿Temperaturas que comercializan? ¿Principales marcas que representan?
Nuestros productos en su mayoría son de frió. Trabajamos 3 temperaturas. Ambiente, Refrigerado hasta 8º y congelado -20º. En refrigerado trabajamos para Central Lechera Asturiana. En congelado, son varias las marcas que distribuimos, todas líderes en su mercado. SCAL, Pescanova, Fripan, Chousa, etc…
¿Qué suponen los productos del mar dentro de la oferta de Manuel Cibeira e Hijos? ¿Qué peso tiene esta categoría dentro del volumen total de negocio?
La línea de congelado es prioritaria para esta empresa, destinando a ella el mayor número de recursos de personal, vehículos, etc… y donde estamos invirtiendo nuestro esfuerzo pues es lo que más nos diferencia y nos afianza.
¿Cuántos clientes tienen en cartera? ¿Qué nº de referencias manejan?
En el año 2018 cerramos con un número de clientes de 1879, que compraron en facturación directa. A mayores llegamos a unos 250 puntos más, donde hacemos servicios logísticos, integrados en nuestras rutas de venta. El número de referencias superan los 1200 productos en las tres líneas de distribución. Congelado, refrigerado y ambiente.
Desde su experiencia y la cercanía con el canal, ¿cuáles son los mayores retos y necesidades de los clientes?
Nuestros clientes están viendo como el consumo está bajando y crece puntualmente en días concretos, lo que no les garantiza la facturación que necesitan para ser viables. Su mayor reto consiste en mantenerse como una oferta interesante para sus clientes, con un trato diferenciador, con un precio competitivo, pero respetando siempre la calidad. Y para ello, escogen a sus proveedores en función del servicio que les pueden ofrecer y nosotros cada día nos estamos especializando más en el sector lo que nos distingue de la competencia.
¿Está el mercado preparado para recibir productos de “valor añadido”?
Sí, la experiencia nos va demostrando que cuando algo funciona la línea a seguir debe ser esa.
Aun sabiendo que el precio es importante, ¿ha notado que en los últimos tiempos ya no es un factor tan decisivo?
Si, principalmente, porque la cuestión de solo exigir precio ha traído muchos problemas que antes no había y los clientes se percatan de las diferencias a la hora de exigir lo que quieren comprar.
¿Por qué Manuel Cibeira e Hijos ha decidido asociarse con el Grupo Scal? ¿Cuáles son las ventajas empresariales de pertenecer a este grupo de distribución de productos congelados, a una central de Ventas?
La innovación ha sido determinante para que el proyecto Scal nos resultara interesante, ello unido a la alta calidad de sus productos y su inquietud para seguir innovando, ha sido otra de las razones.
Desde SCAL se habla de capilaridad y de marca. En la “última milla”, en el mundo de la capilaridad, ¿qué importancia tiene para el cliente y para un distribuidor tener una marca de referencia?
Es importante trabajar con unas referencias de calidad que nos exigen mantener en toda la gama de productos que comercializamos. Así siempre tendremos una alternativa viable a nuestra competencia.
¿Es necesaria una marca como SCAL, que pueda y quiera entender que el mercado es el que marca las tendencias, las elaboraciones, las soluciones, los productos naturales?
Sí, es fundamental, el mercado marca la tendencia y si nosotros somos rápidos a la hora de cubrir esa nueva necesidad y anticiparnos, nuestros clientes podrán comprobar las mejoras que les aportamos.
¿Cree que el Grupo SCAL le puede aportar innovación y modernidad a la red de distribuidores? ¿Destacaría algún producto del surtido SCAL?
En general la gama de productos de SCAL como han sido diseñados desde el cliente hacia el fabricante, son los adecuados. En nuestra opinión, el calamar patagónico en formato de 2kg, la cola de gambón pelada devenada, filete de lubina son los más diferenciadores.
Y, ¿qué destacaría de estos 2 años de actividad? ¿Cuáles son los mayores retos a los que se enfrenta Scal en los años venideros?
Durante estos 2 años, hemos creado una marca con un interés a nivel nacional y una presencia importante. En los próximos años SCAL se enfrenta a retos de conseguir las materias primas con la calidad que exigimos, así como la innovación en los formatos y productos.