Hablamos con Leonardo Lorenzo de Comercial Toribio Lorenzo situado en La Palma (Canarias) para que nos cuente su experiencia como distribuidor insular y los retos a los que se enfrenta.
¿Desde cuándo en este mundo de la distribución?
-La empresa fue fundada en el año 1965 por mi padre del que lleva el nombre, personalmente llevo en ella desde el año 1996.
¿Qué recuerda de los inicios?
-Sobre todo la dificultad de la llegada de mercancías a la isla ya que en esa época todo tenía que ser transbordado en Tenerife.
¿Cómo eran las islas en aquellas épocas? ¿Cómo han evolucionado en estos años?
-La Palma era una isla básicamente agrícola, sin turismo.
-Aunque la agricultura sigue teniendo un gran peso, la llegada del turismo ha propiciado la creación de nuevos establecimientos e infraestructuras dedicadas a ello.
¿Cuál es el volumen de negocio actual?
-Unos 5.000.000 de €.
¿Cuáles son las previsiones para este ejercicio?
-Dado que parte del negocio está en tiendas de alimentación y con la llegada de grandes superficies, el reto es mantener las ventas.
Dentro de un mundo tan competitivo, ¿cuáles son los valores de su empresa? ¿Qué ofrece TORIBIO LORENZO, S.L. a sus clientes?
-Ofrecemos el mejor servicio de la isla y el producto adaptado a cada cliente.
¿Cuántos clientes tienen en cartera? ¿Qué nº de referencias manejan?
-Tenemos unos 600 clientes. Actualmente manejamos sobre 1.200 referencias.
¿Temperaturas que comercializan? ¿Principales marcas que representan?
-Seco, frío positivo y negativo con vehículos adaptados a las tres temperaturas.
-Nuestras principales marcas son: Frigo, Danone, Findus, Ybarra, SCAL…etc.
¿Qué suponen los productos del mar dentro de la oferta de TORIBIO LORENZO, S.L.?
-Suponen diferenciación.
¿Qué peso tiene esta categoría dentro del volumen total de negocio?
-En congelado, un 60%.
Desde su experiencia y la cercanía con el canal, ¿cuáles son los mayores retos y necesidades de los clientes?
-En esta isla hay una gran estacionalidad en cuanto al turismo, por ello ya es un reto mantener negocios de hostelería abiertos que ofrezcan calidad a precios razonables.
¿Cuáles son las mayores diferencias entre el cliente isleño y el turista?
-El cliente de la isla va sobre todo a restaurantes de comida típica que a la vez suelen ser más económicos, el turista es más de playa.
¿Es posible atender las dos tipologías de clientes o es mejor especializarse?
-Esa es una de las características de esta empresa, atendemos a todo tipo de clientes.
¿Cuáles son las mayores dificultades de la distribución insular?
La lejanía entre clientes supone una gran dificultad ya que es una isla muy abrupta.
¿Cómo se resuelven los contratiempos provocados por la distancia a la península?
-Normalmente, teniendo más stock del necesario por posibles retrasos. Los pedidos llegan con suerte, 15 días después de realizados.
¿Está el mercado preparado para recibir productos de “valor añadido”? Aun sabiendo que el precio es importante, ¿ha notado que en los últimos tiempos ya no es un factor tan decisivo?
-Sigue habiendo de todo, pero cada vez más el cliente aprecia el valor añadido por encima del precio.
Desde SCAL se habla de capilaridad y de marca. ¿Existe una oportunidad en el mundo del mar para los productos naturales? ¿También para el pequeño establecimiento?
-Si, pero es estacional en determinados productos ya que, dependiendo del estado del mar, por las capturas locales, se vende más o menos pescado congelado.
¿Es necesaria una marca como SCAL, que pueda y quiera entender que el mercado es el que marca las tendencias, las elaboraciones, las soluciones?
-Es importante y creo que muy valorado que haya una marca que tenga su origen en el mercado.
¿Cree que el Grupo SCAL le puede aportar innovación y modernidad a su red de 35 distribuidores? ¿Destacaría algún producto del surtido SCAL?
-Si, dada la experiencia y conocimiento que tienen de este mundo.
-La venta principal la tenemos en Calamar Patagónico, otro producto de gran calidad son las Colas de Gambón.
¿Cuáles son las ventajas empresariales de pertenecer a este grupo de distribución de productos congelados, a una central de Ventas?
-La constante comunicación y la disponibilidad y continuidad de productos.
Y, ¿qué destacaría de estos 9 meses juntos?
-La relación cercana y la buena valoración y aceptación de los productos en los clientes.